Framgångsrik försäljning på en allt mer konkurrensutsatt marknad

I takt med att konkurrensen ökar blir det allt mer väsentligt för företag att styra upp sina säljinsatser. Området försäljning blir av en allt större strategisk betydelse. Trots detta ser man dagligen exempel på “feltänk” och “grundskolefel” hos företag.

Låt mig ge ett par korta exempel:

1. Återköpets betydelse

All forskning och erfarenhet visar att det kostar ett företag 5-50 gånger så mycket att ta in en krona från en ny kund jämfört med samma krona från en redan köpande kund. Trots detta ser vi en kraftig övervikt i aktiviteter och insatser för att vinna nya kunder. detta har t.o.m. tagit sig uttryck i att befintliga (trogna och lojala) kunder straffas för just sin lojalitet.

Min mamma bad mig hjälpa henne med att se över hennes elabonnemang. Hon har under 30 år varit en trogen kund hos Vattenfall. Aldrig missat en betalning och aldrig ens tänkt tanken att ifrågasätta, och ens mindre förhandla, med jätten Vattenfall. Hon har nu fått ett brev från Vattenfall där hon påminns om att nuvarande avtal snart förfaller och att hon har två “attraktiva erbjudanden” att välja på.

Jag surfar in på Vattenfalls sida och hittar snabbt ett erbjudande som ligger kraftigt under det avtal som min mamma har idag. Dessutom klart billigare än det hon erbjudits i brevet.

Den handläggare som jag hamnar hos på telefon några minuter senare får nu av mig en möjlighet att erbjuda min mamma (den “trogna ochlojala kunden”) ett bättre erbjudande än det hon fått via brev. Här tar det nu stopp med hänvisning till att min mamma fått det “klart bästa erbjudande man kan ge“.

När jag då berättar om erbjudandet som ges på deras hemsida vill handläggaren först inte kännas vi detta. Efter en stund ändrar han uppfattning och berättar att “detta låga pris gäller bara för nya kunder”!!

Vi ser det igen! Strategiskt feltänkt! Vattenfall (och tyvärr ånga med dem) tar bättre hand om nya kunder än sina befintliga, trogna och lojala kunder.

2.  Uppföljning av insatser / kampanjer

Tyvärr saknas alltför ofta en koppling mellan företagets operativa försäljning och dess marknads- och kommunikationsavdelning. För att göra detta ännu värre brister de flesta reklam- och PR-byråer totalt vad gäller förståelsen för området personlig försäljning. Att “allt går att sälja med mördande reklam” verkar man fortfarande tro på i den branschen! Men icke! I dagens allt tuffare marknads- och konkurrenssituation blir den personliga försäljningen av allt större betydelse.

Nu till kopplingen sälj – reklam / PR / kampanjer:
Jag blev för en tid sedan kontaktad av DN. “Har jag DN” frågade man. Dels torde man se att så inte är fallet i sitt kundregister, dels är jag inte aktuell för det erbjudande som snart ska presenteras för mig om så vore fallet.

Jag erbjuds nu en månads prenumeration “helt gratis och utan någon krav på förlängning”. Varför inte? Med fyra personer, som alla vill läsa tidningen på morgonen, är det ju bra med två tidningar. Om än bara för en månad. Ja tack!

Vad händer sedan? Efter en månad kommer det inte längre någon gratis DN på morgonen. Kriget om morgontidningen varje morgon intensifieras igen. Men mer märkligt är det faktum att DN fortfarande, efter drygt två veckor, inte på något sätt kontaktat mig (dem potentiella kunden) för att följa upp sitt erbjudande (den investering man gjort i att få mig att köpa deras tidning)!

Hur i all världen fungerar DNs marknadsorganisation egentligen? Har man så dålig koll, styrning och uppföljning? Eller är det så att man är så lönsam att man har råd att gödsla med tidningar på detta sätt?

3. Strategigenomslaget i den personliga försäljningen

“Avslutningsvis ska vi nu tänka på att i alla säljbesök tala med kunderna om …..”. Just så avslutas många månadsmöten med säljorganisationer runt om i vårt avlånga land.

Hur går det då? ja, det vet de flesta sälj- och företagsledningar inte! Förhoppningsvis (“Management By Hope”) gör man som man blir tillsagd.

Sanningen är dock ofta att man istället gör som man alltid har gjort. det saknas såväl fungerande uppföljnings- som incitamentsystem för att följa, målsätta, mäta och följa upp ett förändrat beteende.

Tidigare var det inte hela världen. Men idag, med en allt snabbare omvärld, krävs allt snabbare omställningar i beteendet.

Företag som är framgångsrika i denna nya konkurrenssituation arbetar allt oftare med vad vi kallar “Digitala sambesök”. Läs gärna mer om det påwww.3s.se

 

Comments are closed.