Första intrycket klart på 0,1 sekunder

Posted in Aktuellt, Allmänt on July 30th, 2014 by admin

Det första intrycket vi får av andra – och som andra får av oss – avgörs inom tusendelar av en sekund.

Forskaren Tom Hartley och hans kollegor vid universitetet i York har i detalj analyserat vad det är som egentligen avgör det första intrycket och hur snabbt det går. Deras slutsats är att omdömet om några av en persons viktigaste karaktärsdrag är spikat och klart redan inom en tidsram på 100 tusendelar av en sekund och i vissa fall ännu snabbare.

På den korta tiden har vi redan avgjort 58 procent av en persons viktigaste karaktärsdrag, som om han eller hon är socialt tillgänglig, attraktiv, trovärdig eller exempelvis auktoritär. Resultaten publiceras i tidskriften PNAS.

Och allt detta sker alltså redan då betraktaren knappt hunnit uppfatta personen med sitt medvetande och långt innan han eller hon hunnit formulera några medvetna tankar.
”Det första intrycket av sociala förmågor som trovärdighet och beslutsamhet uppfattas tydligt från ansikten och trots att det är högst tveksamt om intrycken stämmer kan detta få betydande konsekvenser i det verkliga livet”, skriver författarna.

First BForskarna tog fram 1000 bilder på ansikten och skapade sedan ett index genom att låta jurygrupper som tittade på bilderna gradera dem utifrån olika karaktärsdrag. Trots närmast oändliga variationer i ansiktsformer lyckades de skapa en modell som tog hänsyn till 65 särskilt viktiga punkter i ansiktsformen – som munnen, ögonen, hakan och kindbenen – som tillsammans kunde förklara 58 procent av testpersonernas första intryck av människan på bilden.

Analysen visade också att vissa delar av ansiktet har större betydelse för vissa karaktärsdrag. Munnens storlek, form och området kring munnen är till exempel avgörande för om en person uppfattas som öppen och socialt tillgänglig. Det enskilt viktigaste faktorn var här underläppens böjning.

Ögonens form och placering var däremot mest avgörande för om en person skulle uppfattas som attraktiv., medan hakan mest avgör om en person uppfattas som bestämd och auktoritär.

Ansiktets form kunde också göra att två människor uppfattades helt olika även om de hade ett identiskt beteende. En person med ett lite barnsligt äggformat ansikte uppfattades exempelvis som mer omogen även i övrigt.

En annan intressant observation, som många yrkesfotografer och andra sedan länge insett, var att en lätt böjning på nacken ökade intrycket av ungdomlighet och social öppenhet utan att minska trovärdigheten.

Det hela resulterade i en modell där forskarna kunde konstruera animerade bilder av ansikten som betraktaren tolkar på ett förväntat sätt. En slutsats forskarna drar är att den här sortens automatiska, omedvetna bedömningar av ansikten kan spela en hittills dåligt utforskad roll i människans sociala samspel.

Källa: DN.se, 28 juli 2014
Av: Henrik Ennart (henrik.ennart@dn.se)
Länk

Managing and solving workplace negativity

Posted in Aktuellt, Leadership / Ledarskap on July 29th, 2014 by admin

Nothing affects employee morale more insidiously than persistent workplace negativity. It saps the energy of your organization and diverts critical attention from work and performance. Negativity occurs in the attitude, outlook, and talk of one department member, or in a crescendo of voices responding to a workplace decision or event.

Learn About Workplace Negativity
As a manager or human resources professional, you are closely in touch with employees throughout the company. This allows you to keep your fingers on the pulse of the organization to sense workplace negativity. It enables you to establish and heed early warning signals that all is not well. You receive employee complaints, do exit interviews with employees who leave, and know the reputation of your organization in your community.

You watch the discussions on employee Intranets, manage the appraisal and 360-degree feedback process, and coach negative 2href=”http://www.johanmathson.com/wordpress/category/ledarskap/”>managers in appropriate staff treatment. This information will help you learn to identify the symptoms of negativity before its morale-busting consequences damage your workplace. It will also assist you in preventing and curing workplace negativity.

Diagnose Workplace Negativity
Negativity is an increasing problem in the workplace, according to Gary S. Topchik, the author of Managing Workplace Negativity. He states, in a Management Review article, that negativity is often the result of a loss of confidence, control, or community. Knowing what people are negative about is the first step in solving the problem.

In my experience, when rumblings and negativity are beginning in your organization, talking with employees will help you understand the exact problems and the degree to which the problems are impacting your workplace. You will want to identify the exact employee groups who are experiencing the negativity, and the nature of the issues that sparked their unhappiness.

Perhaps the organization made a decision that adversely affected staff. Perhaps the executive manager held a staff meeting and was perceived to threaten or ignore people asking legitimate questions. Maybe staff members feel insecure because concern exists over losing a product line.

Perhaps underground rumors are circulating about an impending layoff. People may feel that they give the organization more than they receive in return. They may feel that a coworker was mistreated or denied a deserved promotion.

Whatever the cause of the workplace negativity, you must address the issues. Or like a seemingly dormant volcano, they will boil beneath the surface, and periodically bubble up and overflow to cause fresh damage.

The best way to combat workplace negativity is to keep it from occurring in the first place. These seven tips will help you minimize workplace negativity.
•Provide opportunities for people to make decisions about and control and/or influence their own job. The single most frequent cause of workplace negativity I encounter is traceable to a manager or the organization making a decision about a person’s work without her input. Almost any decision that excludes the input of the person doing the work is perceived as negative.

•Make opportunities available for people to express their opinion about workplace policies and procedures. Recognize the impact of changes in such areas as work hours, pay, benefits, assignment of overtime hours, comp pay, dress codes, office location, job requirements, and working conditions.
These factors are closest to the mind, heart and physical presence of each individual. Changes to these can cause serious negative responses. Provide timely, proactive responses to questions and concerns.

•Treat people as adults with fairness and consistency. Develop and publicize workplace policies and procedures that organize work effectively. Apply them consistently. As an example, each employee has the opportunity to apply for leave time. In granting his request, apply the same factors to his application as you would to any other individual’s.

•Do not create “rules” for all employees, when just a few people are violating the norms. You want to minimize the number of rules directing the behavior of adult people at work. Treat people as adults; they will usually live up to your expectations, and their own expectations.

•Help people feel like members of the in-crowd; each person wants to have the same information as quickly as everyone else. Provide the context for decisions, and communicate effectively and constantly.
If several avenues or directions are under consideration, communicate all that you know, as soon as you know it. Reserve the right to change your mind later, without consequence, when additional factors affect the direction of ultimate decisions.

•Afford people the opportunity to grow and develop. Training, perceived opportunities for promotions, lateral moves for development, and cross-training are visible signs of an organization’s commitment to staff.

•Provide appropriate leadership and a strategic framework, including mission, vision, values, and goals. People want to feel as if they are part of something bigger than themselves. If they understand the direction, and their part in making the desired outcomes happen, they can effectively contribute more.

•Provide appropriate rewards and recognition so people feel their contribution is valued. The power of appropriate rewards and recognition for a positive workplace is remarkable. Suffice to say, reward and recognition is one of the most powerful tools an organization can use to buoy staff morale.

Take some time to analyze how well your organization is applying these seven recommendations. They form the foundation for positive staff morale and minimized negativity in your workplace.

Source: About.com, 2014
Author: Susan M. Heatfield
Link
Read more about how you can meassure and follow up the status of your workplace at www.3s.se

Tupplur på jobbet något för Sverige?

Posted in Aktuellt, Allmänt on July 26th, 2014 by admin

Tupplur på jobbet införs i Sydkorea

Sydkoreaner får från och med första augusti tillåtelse att sova en stund på jobbet. Syftet är att öka effektiviteten på arbetsplatsen, skriver Korea Times.

sleep 1Sydkoreaner får från och med första augusti tillåtelse att sova en stund på jobbet. Syftet är att öka effektiviteten på arbetsplatsen, skriver Korea Times. Det är de lokala myndigheterna i Sydkoreas huvudstad Seoul som har bestämt sig för att ge sina anställda möjlighet att ta en lur efter lunch. Detta införs eftersom man tror att den som sover en stund på eftermiddagen blir mer produktiv.

De anställda kan vila upp till en timme mellan klockan 13 och klockan 18. Men de måste kompensera tiden de sover med att komma till jobbet tidigare eller gå senare.

Om reformen införs som planeras blir myndigheterna i Seoul den första offentliga verksamheten i landet som inför den här typen av förmån.
Enligt en talesperson som Korea Times har pratat med kan de anställda exempelvis sova i konferensrum. Nästa år ska man spendera mer pengar på att skapa platser som inbjuder till vila.

Enligt Torbjörn Åkerstedt som är professor i beteendefysiologi på Stockholms universitet och på Karolinska institutet är det en bra idé att ta en tupplur mitt på dagen.
– Det finns studier som visar att en tupplur ökar intelligensen. Det leder till att man blir mer vaken och det påverkar produktiviteten i vissa jobb.

Enligt Torbjörn Åkerstedt är den ultimata tuppluren 15 till 20 minuter lång. Han rekommenderar därför den som vill bli mer produktiv att vila i cirka 30 minuter.
– Sover man längre faller man in i djupsömn och då blir det segare att vakna. Man är inte insatsberedd på mellan 10 och 15 minuter.

Varför sover inte alla på jobbet om det gör att man blir mer effektiv?sleep 2
– Det kan exempelvis bero på den protestantiska arbetsmoralen. Att sova på jobbet kan vara skäl till uppsägning. Det är också en facklig fråga. Det är svårt att bevisa om tuppluren ger så mycket ökad produktivitet att det är värt att tillåta den. Om man nu ska tillåta den så är frågan om man ska få betalt för den tiden man sover eller inte.

Vilka yrken tror du skulle vinna på att tupplurer?
– Jag vet att piloter redan tillämpar det. Jag kan tänka mig att även flygledare och lastbilschaufförer skulle bli mer alerta av att sova 15 till 20 minuter då och då.

Källa: DN.se, 21 juli 2014
Av: Caroline Englund
Länk

Brukar du ta en tupplur på jobbet? Låt mig gärna veta!

Brett ansikte kan leda till högre lön

Posted in Aktuellt, Allmänt on July 26th, 2014 by admin

Män med breda ansikten har lättare att förhandla till sig en högre lön jämfört med andra. Det visar en ny studie.

Det är Forskare vid University of California, Riverside (UCR) som ligger bakom studien. De ska genom att ha simulerat olika förhandlingar kommit fram till resultatet, skriver TT.

Männen med breda ansikten ska ha lyckats förhandla till sig cirka 15.000 kronor, mer i bonus vid nyanställningar än män med smalare ansikten. Debrad var också bättre på att förhandla i andra sammanhang, exempelvis lyckades de få ett bättre pris i en förhandling om en fabrik som skulle säljas. När de i stället tog på sig rollen som köpare lyckades de få ett bättre pris.

Andra saker som kom fram i studien var att männen med breda ansikten var sämre på att hitta kreativa lösningar i affärer där parterna stod långt ifrån varandra.

En orsak till att männen med breda ansikten lyckades så bra i förhandlingarna tror forskarna är att de uppfattades som mer attraktiva., skriver TT.
– Dessa studier visar att det kan vara både en välsignelse och en förbannelse att vara en man med ett brett ansikte och medvetenheten om detta kan vara viktigt för att lyckas i affärer, säger en av forskarna, Michael P Haselhuhn, i universitets tidning UCR Today, enligt TT.

Källa: DN.se, 25 juli 2014
Länk
Läs mer om påstådda för- och nackdelar med brett ansikta här

Vilket är världens bästa flygbolag?

Posted in Aktuellt, Allmänt on July 19th, 2014 by admin

Cathay Pacific Airways är världens bästa bolag att flyga med. Det konstaterar brittiska flygrankningssajten Skytrax efter att ha utvärderat tyckandet i 18,8 miljoner recensioner, inskickade av resenärer från världens alla hörn.

Cathay Pacific Airways är världens bästa bolag att flyga med. Det konstaterar brittiska flygrankningssajten Skytrax efter att ha utvärderat tyckandet i 18,8 miljoner recensioner, inskickade av resenärer från världens alla hörn.

cathy pNär resultatet i World airline awards på tisdagen presenterades på flygutställningen i engelska Farnborough visade det sig att det Hongkongbaserade flygbolaget hade klättrat från plats 6 i 2013 års rankning till förstaplatsen i år.

I både 2013 och 2014 års rankningar belades andra- och tredjeplatsen av Qatar Airways respektive Singapore Airlines.

Två bolag baserade i Europa finns med bland de tio främsta; Turkish Airlines på plats 5 och Lufthansa på 10:e. I övrigt är det asiatiska bolag för hela slanten.

På listan över norra Europas bästa flygbolag tronar finländska Finnair i topp, en placering som bolaget innehaft i denna årliga rankning fem år i rad.

”Med den tuffa konkurrens som råder på flygmarknaden är vi minst sagt stolta över att Finnair kammade hem segern även i år. Då rankningen baseras på resenärernas omdömen betyder förstås utmärkelsen extra mycket”, säger Kenneth Gillberg, Skandinavienchef på Finnair, ett pressmeddelande.

Norska lågprisbolaget Norwegian innehar plats 2, följt av SAS på plats 3.

Var de nordiska bolagen hamnar på världslistan framgår inte.

Den som unnar sig att flyga lyxigast lyxigt ska välja Singapore Airlines – bolaget toppar listan World´s best airline first class.

Första klass-resande med extraordinära krav på flygplatsens lounge ska söka sig till Air Frances dito. Lufthansas duger också, hamnade på plats 2, följda av Cathay Pacific Airways lounger.

Underhållning i kabinen är Dubai-bolaget Emirates bäst på.

Bästa lågprisflygbolaget är Air Asia. På plats 3 återfinns det under senare tid så framgångsrika Norwegian. Irländska ”ofta i blåsväder” Ryanair syns inte till på topp 10-listan.

De tio bolagen med bästa kabinpersonalen är samtliga asiatiska, med indonesiska Garuda Indonesia i topp, följt av Cathay Pacific Airways och Singapore Airlines.

Källa: DN.se, juli 2014
Av: Kalle Holmberg (kalle.holmberg@dn.se)
Länk

The changing face of marketing

Posted in Aktuellt, Försäljning / Sales, Strategy implementation / Strategiimplementering on July 15th, 2014 by admin

This article from the McKinsey Quarterly archive (September 1966) analyzes six major changes that promised to transform future marketing efforts. These forces have largely proved to be as influential as predicted and continue to shape today’s challenges.

Change is the dominant fact of life in every business today. And the ability to master and exploit change has become one of the most sought-after management skills. This is particularly true in marketing, where the very tempo of change is constantly quickening.

Today’s chief executive faces a baffling dilemma. Change gets costlier every day; yet not changing can be costlier still. And even while adapting to change, a company’s marketing effort must reflect an internal constancy of purpose and an external consistency of image.

Not all changes in marketing, of course, are equally significant. Some are confined to particular industries. Others are broader and more functional in nature. And among these broader trends, there are six whose effects, I believe, will be felt by almost every business.

The dominance of the customer

It is nearly a truism that the needs and wants of the consumer are the critical issues today in creating new products and services, and developing the accompanying plans to merchandise them at a profit. But this trend—the first on my list—is still in process of evolution. The need to understand and anticipate future customers is bound to become even more essential than in the past, because the end users of almost every company’s products are shifting in makeup, location, and number at an ever-increasing rate.

The significance of this to senior marketing executives is twofold: First, they cannot—indeed, they must not—assume that yesterday’smarketing 2 customers will be available tomorrow. Second, they had better be certain that they have adequate sources of market information. Unless they can keep up with what is happening to their markets, the whole company’s selling effort may ultimately be directed at the wrong people with the wrong products and at the wrong time. This is what a marketing vice president I know meant when he said, “My company’s sales output can’t be any better than my intelligence input.”

Consider a few of the changes in the nature of consumers and markets:
•Sociologists and marketers agree that people are becoming more interested in use than in ownership. One can rent or lease everything from garden tools to machine tools to cars. Annual rental income, not including car and truck rentals, is close to the $750 million mark. The value of equipment being leased, currently about $1 billion, may well double in five years. This trend could affect the channels of selling, pricing arrangements, sales appeals, or even the characteristics of the product line (such as the increasing sale of disposable items).
•There has been disproportionate growth in the market for personal services, including recreation, education, and travel. Depending on whose statistics you choose to believe, consumer services now account for 40 percent to 50 percent of all consumer purchases.
•A whole series of demographic changes hold significance for the producer of consumer goods—in particular, the explosive growth of the teenage and young-adult market, the migration of blue-collar workers to the suburbs, the increase in per capita income, and the ever-growing mobility of our population. To the consumer-goods manufacturer, the wholesaler, and the retailer, this means there is no such thing as stability of customers.
•People’s tastes are becoming more varied, flexible, and demanding. As just one example, consider the demand for wood products. The traditional lumber manufacturer now produces and sells a multitude of products that were virtually unknown 20 years ago—and all because product research teamed up with marketing to develop products that people wanted and were willing to buy.

Another important result of this growing consumer dominance is that today nearly all sales potentials are segmented. Typically, a total market now comprises a series of submarkets, each with its own characteristics and each demanding a different sales approach. For most companies, it is a gross error to develop a marketing program aimed at the “average customer.” Today such a consumer, or such a company, hardly exists. In short, the company that is not alert to the customers’ needs and the changing complexities of marketplaces is inviting disaster.

The spread of marketing research
The second trend is the increased use of marketing research—in terms of both quantity and scope. To an important degree, of course, this trend is a response to the first. If knowledge about future customers is essential, and if the quality of the marketing output is materially affected by the caliber of the informational input, then marketing research is bound to increase in use and contribution as the interest in more scientific marketing grows.

The dimensions of this trend are suggested by the membership growth of the American Marketing Association (AMA) from 2,800 in 1950 to an estimated 13,000 by mid-1966. Most of the increase represents marketing research, not individuals from the academic fields. As long as seven years ago, according to a national study by the AMA, nine out of ten companies with sales of $25 million or more had at least one marketing researcher on their staffs.

marketing 3Today, the bulk of company marketing research is devoted to such activities as development of market potentials (for both existing and new products), analysis of customer buying habits and requirements, measurement of advertising effectiveness, share-of-market studies, determination of market characteristics, sales analysis, establishment of sales quotas, and development of sales territories. Beyond this value in reporting on historical and current conditions, however, I see a trend toward increased use of marketing research as a creative tool to help solve future management problems.

For example, it can be used to help management determine the most effective channels of distribution for a particular product line. By coupling distribution-cost analysis with accurate research on shifts in consumer attitudes, a marketer may uncover the need for a major shift in distribution policy. Such a sophisticated response to changed customer attitudes can be seen in the fact that Chanel No. 5, fine oil paintings, and expensive mink coats now can be purchased at Sears Roebuck, which also is the single largest retailer of diamonds in the United States.

Again, consider the function of marketing research in the evaluation of a major acquisition. Recently, a maker of industrial-machinery components became interested in acquiring a somewhat smaller company in a different but related business. On paper, and particularly from a financial viewpoint, the proposed acquisition looked desirable. But a careful research effort in the field revealed that two competitors of the company under review had considerably better reputations for customer service and, more important, much superior research-and-development capabilities. Thus a potentially disastrous purchase was avoided.

Salespeople’s compensation is another area where a creative marketing-research group can make helpful contributions. Today, many companies are trying to orient salespeople’s efforts toward profitable sales rather than volume alone. But before a compensation plan can be geared to this objective, careful thought must be given to identifying and measuring the profitability of customers, the profit relationships among the various products, the costs of carrying out the various selling activities, and the feasibility of any new sales-control system that may be required. Marketing research can help to provide revealing analyses and reliable recommendations on each of these factors. Other management problems calling for inputs from marketing research include pricing decisions, test marketing of new and/or revised products, and estimates of future personnel requirements.

Obviously, the broadening scope of marketing research should materially increase the efficiency of the total marketing function. In some companies today, it is worth noting, the head of marketing research is a member of a product-planning committee, a marketing-strategy committee, or even a company-wide long-range planning committee—clear evidence of top management’s growing realization that marketing-research people can make a vital contribution to planning decisions and marketing strategies.

The rise of the computer
The third major trend marketing must consider is the emergence of electronic data-processing equipment as a major tool of scientific marketing not only for reporting data but also, more importantly, for planning and control by management.

Generally speaking, I think it must be conceded that companies have dragged their feet in taking advantage of electronic data-processing analyses, online communications, and information-retrieval systems as tools to help make marketing more efficient. But the computerization of many areas of marketing is only a matter of time. Consider a few current applications of these techniques:
•A major insurance company analyzes sales performance daily, weekly, monthly, and yearly, comparing current figures with last year’s performance and this year’s goals. The input information is fed into 15 satellite computers at 15 regional headquarters. After processing the sales data (a complex task in the insurance industry, since so many pertinent details are routinely involved for every policy sold) these machines feed back the essential sales information to two master computers at headquarters. There the data are summarized and printouts are made on Friday night. By Monday morning, the reports are on the manager’s desk.
•A West Coast apparel manufacturer now adjusts the initial merchandising forecasts in light of salespeople’s bookings, then develops the cutting orders for three plants day by day in relation to inventories on hand. Salespeople and management are kept abreast of trends daily during the key selling periods and weekly thereafter. Major merchandising decisions are made on the basis of current information that was not available before the installation of electronic data processing.
•One of the largest industrial distributors in the West has set up an online electronic data-processing system that enables its key customers to place purchase orders for major products by using prepunched cards that bear the price and quantity information. These purchase orders are automatically transmitted to the distribution center for processing, billing, and shipping—freeing the salespeople from much routine order taking and permitting them to spend more time on individual customer problems.
•There are, of course, many other possible applications of electronic equipment as an aid to the marketing function. And in the years to come, the use of electronic equipment by marketing management will certainly increase.

Expanded use of test marketing

A fourth important trend, in my opinion, will be toward more controlled experimentation to narrow the odds of an error in making marketing changes.

Two major influences emphasize the need for further expansion of test marketing. The first is the rising cost of marketing changes: the costs, for example, of introducing new products and packaging, of developing new advertising and promotional programs, and of retraining salespeople.

The second influence is the mounting investment in product research and development. About half of all corporate research-marketing 1and-development activity in the United States today is concerned with the creation of new commercial products. The resulting outpouring of new products may measurably shorten the product life cycle and reduce the payout time correspondingly. This is one reason so many innovations in consumer goods are test-marketed before being placed in national distribution, even though the product may have been checked out in the laboratory and its sales potential assessed through marketing research.

What kind of projects should be considered for test marketing? Here are a few examples:
•Evaluating new products and new product features or services in relation to market potentials. This kind of application, accepted in the food industry for many years, has only recently been used to determine whether customers would support further processing and fabrication of sheet and plate products by industrial distributors.
•Assessing the advantages and disadvantages of new packaging. New frozen-food containers for berry products went through regional market tests on the West Coast before national introduction.
•Evaluating the effects of a new sales-incentive plan. A shift from individual incentives to a group plan was tested by a pharmaceutical manufacturer in San Diego, St. Louis, and Atlanta before being installed nationwide.
•Determining the advantages, if any, of new delivery and service practices. A machinery manufacturer used test marketing to determine whether to expand its customer-service program. When the results indicated that customers would not pay the added cost when faced with the reality of signing up for the added service, the proposal was dropped.
•Evaluating the effectiveness of alternative advertising media and approaches. Here again, an established technique in many consumer-goods industries is being more widely applied in testing alternative media and promotional approaches for the marketing of industrial products.

Some marketing projects can be tested quickly and relatively inexpensively through computer simulation. For example, a leading US pharmaceutical company has used simulation to determine the sales and profit impact of servicing small orders and/or small customers by using jobbers and/or parcel post and/or not selling them at all—and all this under a variety of assumed reactions by competitors.

With or without computers, however, I believe that increased use of test marketing under controlled conditions will be an important future trend in marketing.

Metamorphosis of field selling
The fifth trend I foresee is a shift in the nature of the field-selling job toward a more integrated, profit-oriented marketing effort.

A typical salesperson today represents a major investment of company funds. A 1964 survey by the Sales Executives Club of New York placed average training costs at $8,731 per person, excluding pay. Keeping a typical salesperson on the road may easily average $15,000 to $17,000 of direct costs per year, including compensation. To achieve a satisfactory return on this investment, the salesperson must sell profitably—not just bring in volume. The job is becoming less and less the presentation of the company’s product line, more and more the marketing of integrated systems.

Consider some of the ways an apparel salesperson now works with retailers:
•selecting the products for the coming selling season and establishing inventory standards
•maintaining stocks at proper levels and reordering as necessary (frequently utilizing electronic data processing)
•helping to train retail clerks
•establishing advertising schedules and assuring proper in-store tie-ins
•executing in-store promotions
•counseling on style trends and helping to move or shift slow-moving merchandise

In other words, such a salesperson is carrying out a field-marketing effort that involves products, market analysis, advertising, promotion, and inventory control.

In another case, a sales representative for chemical fertilizers helps distributors sell to their customers, the dealers, through financing services and marketing-research assistance. The sales rep may even have to set up merchandising programs to help select and train salespeople for the distributors. Thus, the emphasis is on helping customers increase their profits so that the company, in turn, can prosper.

Another important continuing trend in the field-sales job is the ever-increasing impact of key-account, or selective, selling. In most industries, a limited number of customers have a growing profit importance. In grocery retailing, for example, there are 20 percent fewer outlets today than in 1958. In industrial manufacturing, 10 to 20 percent of the customers may account for as much as 80 percent of sales, and an even bigger share of profits.

Thus, key-account selling is becoming an increasingly crucial feature of the field-sales job—a trend with important implications. In many companies, a key-account selling program may entail special analysis of present and potential customers, and the establishment of related control reports to measure profit results with particular accounts. It may include assigning these accounts to senior salespeople and developing special selling programs and promotional materials for these key customers. And it may call for special attention from the home office, such as periodic field calls and review by key executives or even establishment of an executive responsible solely for the key-account selling program.

In the net, there is little doubt that tomorrow’s salespeople will be different from yesterday’s breed. They are going to be more highly trained and better paid; they are going to be planning oriented, service oriented, and technically skilled—in short, sophisticated marketers.

Global market planning

An ever-broadening application of the marketing concept to worldwide markets is the last of the six broad trends that I believe will change the face of marketing in the next few years. Over the past decade, the marketing concept has become widely accepted in the United States—perhaps, in some situations, too enthusiastically accepted and too indiscriminately applied. Nevertheless, I believe the concept of a completely integrated marketing effort is valid and will be increasingly adopted. In many companies operating worldwide, it will stimulate the development of global market planning.

Expenditures by US companies on plant and equipment abroad, which were $5.1 billion in 1963, $6 billion in 1964, and $7.5 billion in 1965, may well exceed $9 billion in 1966. For manufacturing operations alone (excluding petroleum refining), expenditures abroad rose by 30.5 percent last year, while domestic plant and equipment expenditures advanced 15.7 percent. And mergers, licensing agreements, joint ventures, and the establishment of wholly owned foreign subsidiaries by US companies overseas are continually on the rise.

For the smaller company, this trend may emphasize the need to establish or strengthen export relationships so that it too may market on a worldwide basis. For many larger companies, it points to a day when the United States may be merely a domestic division within the worldwide corporation.

This means that top management must think through how best to coordinate a multinational selling effort to assure adequate corporate control over a worldwide marketing plan—yet without unduly restricting initiative and responsibility within each national segment. An important part of this problem is determining how to provide most efficiently the marketing services needed—services that in many companies today are directed, if not executed outright, by a central corporate staff.

But this matter of becoming a worldwide company is only one of the major pressures in the changing complexities of business today. To keep pace with these changes, and to play the strong role in the future that I believe to be the key challenge to marketing executives, the face of the marketing function will have to change accordingly.

Source: McKinsey.com, July 2014
By: John D. Louth
About the author: John D. Louth was a principal in McKinsey’s San Francisco office and specialized in problems of organization, marketing, and sales management. This article, which was based on a presentation he made to a West Coast marketing-executives group in 1964, appeared in the autumn 1966 issue of McKinsey Quarterly. It was adapted for the Quarterly with permission from Dun’s Review, which had published an earlier version in April 1966.
Link

Vinnare i Fotbolls-VM / Sociala medier?

Posted in Aktuellt, Digitalisering / Internet on July 15th, 2014 by admin

Brassen Neymar och Fifa-sponsorn Adidas vinnare i sociala medier under VM.
Bakom ananlysen över vilka personer, nationer och varumärken som omtalades mest under VM-månaden står Adobe Digital Index.

Analysen konstaterar även att mästerskapet i Brasilien är det mest diskuterade sportevenemanget någonsin i sociala medier.

neymarAv spelarna är det 22-årige Neymar Jr som varit mest omtalad under den gånga VM-månaden, enligt Adobe Digital Index. Han omnämndes över 22 miljoner gånger. Argentiaren Lionel Messi är tvåa med 17 miljoner omnämnanden.

Noterbart är även att Luis Suárez, Urugay, omnämndes mer än två miljoner gånger dagarna efter incidenten i matchen mot Italien, då han bet en motspelare i axeln.

USA:s målvakt Tim Howard fick också två miljoner omnämnanden efter sin insats mot Belgien, och Mario Götze lyckades med sitt sena messiguldmål mot Argentina att nå över en miljon omnämnanden världen över.

Finalisterna Tyskland och Argentina hamnade i topp över de mest omnämnda VM-nationerna. Överlag var 45 procent av alla inlägg om VM positiva och speglade glädje eller uppskattning, enligt Adobe Digital Index.

germanyDe företag som sponsrar Fifa och mästerskapet har alla omnämnts i sociala medier större utsträckning än motsvarande period 2013. En av storsponsorerna, Adidas, hade till exempel 71 procent fler omnämnanden än konkurrenten Nike, som inte är officiell VM-sponsor.
– Sociala medier är oerhört viktigt under idrottsevenemang, eftersom det är så fansen interagerar med varandra. Marknadsförare – både sponsorer och nonsponsors – kan dra nytta av det faktum att konsumenterna naturligt vänder sig till sociala medier under dessa typer av händelser, och måsta möta dem där, med relevant, intressant och bra innehåll, säger Jes Schyum, kommunikationschef Adobe Systems till Dagens Media.

Adobe Digital Index har tidigare analyserat utvecklingen inom sociala medier under Super Bowl. Nu kan man dra parallella slutsatser utifrån det evenemanget och fotbolls-VM, enligt Jes Schyum:
– Tittarvanor är mer rörliga under sportevenemang i dag än någonsin tidigare. Vi har redan visat det under Super Bowl, och nu med fotbolls-VM är det ännu mer uppenbart att mobila och sociala medier spelar en viktig roll vid stora evenemang. Marknadsförare som vill engagera sig med konsumenterna kring idrottsevenemang måste förstå dessa innehållskonsumtionsvanor eller riskera att förlora till konkurrenterna.

Källa: Dagensmedia.se, 15 juli 2014
Länk

Framtidens konsumenter

Posted in Aktuellt, Allmänt, Customer care / Kundvård on July 14th, 2014 by admin

Så kommer nittiotalisterna att påverka framtidens konsumtion

Alla vet att fyrtiotalister och sextiotalister har betytt mycket både för samhället och konsumtionen. Nu gör nästa stora grupp entré – nittiotalisterna. Men hur kommer egentligen den första helt digitala generationen att påverka dina affärer?
Stora populationsförändringar har i alla tider fört med sig nya värderingar och beteenden som påverkat både samhälle och marknad. När nu den största gruppen sedan sextiotalet växer upp är frågan vad som kommer att hända.

Det är generationstypiskt
Det finns några saker som skiljer nittiotalisterna från grupperna från fyrtio- och sextiotalet. De är uppväxta med internet och 90-talistermobiltelefoner. De lever och umgås på nätet. De tror på sig själva och vill ha förändringar. Sannolikt kommer de att välja helt andra lösningar än de etablerade ”sanningar” som samhälle och näringsliv använder sig av idag.

Så tas köpbesluten
Titta till exempel på hur de hämtar sin information inför ett köpbeslut. De involverar gärna fler människor, söker mycket information och läser vad andra tycker och tänker. Internet är en viktig kanal där det inte finns några geografiska gränser att ta hänsyn till. De är ”invånare” på nätet eftersom de lever i den här världen på heltid.

Medelålders och äldre använder däremot främst nätet till att arbeta, skicka mejl och söka information. De kallas ”turister” eftersom de kommer på besök, hittar vad de söker och sen försvinner tillbaka till sin vanliga värld.

Nästan 80 procent av de yngre ser alltså nätet som en primär informationskälla och nära hälften slår på datorn när de ska titta på TV – lika många läser reklam på nätet. Bland de äldre är motsvarande siffra drygt 20 procent.

Nyhetstrender
Nätet dominerar även nyhetsinhämtningen. Bland tidningsläsare är det bara Metro och Aftonbladet som har en ökande trend bland de yngre. Andra dagstidningar och affärspress har majoriteten av sina läsare bland medelålders och äldre.

Det är klart att det här nya beteendet kommer att påverka vår värld, den förändras när en så stor grupp som nittiotalisterna börjar forma sitt samhälle. Det var precis samma sak med fytiotalisterna och sextiotalisterna.

Nästa fas för 90-talisterna
När nittiotalisterna nu bildar familjer och går in i den så kallade konsumtionsfasen, kommer vi med största sannolikhet få uppleva en mycket stark högkonjunktur. Men vi kommer förmodligen också att drabbas av en efterföljande brant nedförsbacke. Det föddes nämligen väldigt få barn vid millennieskiftet, inte sedan mitten på 30-talet har det fötts färre barn i Sverige. Så de närmaste åren kommer troligen att vara turbulenta, mycket kommer att förändras och växlingarna kommer att vara snabba.

Hur kan vi i marknadsföringen ta hänsyn till och förstå förändringen?
Vi måste förstå att spelplanen för marknadsförare och företag blir allt mer komplex. Samtidigt som stora förändringar i populationsfördelningen påverkar beteenden och värderingar, fortsätter digitaliseringen av marknaden.

Det betyder att det sannolikt kommer att behövas olika strategier för att kommunicera med sina kunder. En strategi som följer de gamla sanningarna och vänder sig till turisterna, och en som vänder sig till de digitala invånarna.

Så kan vi nå framtidens konsumenter

Vi behöver också komma till insikt om att det i dag är enklare för en kund att hitta ett alternativ än att göra ett återköp. Man kan inte längre locka olönsamma kunder med höga rabatter för att sedan försöka bygga lönsamhet på sikt. Det fungerar inte på de yngre målgrupperna.

Kanske är nyckeln till framgång att börja definiera kunder och marknad utifrån vilken populationscykel de är födda i, vilka lokala och globala värderingar de har och om de är turister eller invånare i den digitala världen.

Källa: Bisnode.com, SCb Befolkningsstatistik, Norstat, juli 2014
Av: Per selin
Länk

Vill Du lära Dig mer om vad som styr just era kunders köpbeteenden? Kontakta oss gärna här (www.3s.se)

Möjligt att kontrollera minidatorn med tankekraft

Posted in Aktuellt, Allmänt, Digitalisering / Internet, Technology on July 14th, 2014 by admin

Nu är det möjligt att styra dina handlingar utan både fingrar och röststyrning. En Londonbaserad byrå har tagit fram ett sätt att använda minidatorn Google glass med bara tanken.

brain 1Nu är det möjligt att styra dina handlingar utan både fingrar och röststyrning. En Londonbaserad byrå har tagit fram ett sätt att använda minidatorn Google glass med bara tanken.

Byrån har visat att du med hjälp av en app och en sensor som fångar upp hjärnvågor kan ta en bild och posta den på sociala medier endast genom att tänka på det. Det skriver brittiska sajten PC Pro.

Genom att konvertera användarens hjärnvågor (EEG) till kommandon i sensorn som bärs på huvudet kan användaren kontrollera minidatorn genom att endast ”koncentrera sig och slappna av”.

Användarna ser en horisontell linje i mitten av skärmen som förflyttar sig uppåt ju mer de koncentrerar sig och neråt när de slappnar av.
– Mindreader ger användarna visuell återkoppling så att de kan se hur nära de är att utföra ett kommando, förklarar Chloe Kirton, creative director på byrån This Place i en video där de beskriver sin uppfinning.

När koncentrationen når ett maximum tar minidatorn ett foto, varpå användaren kan välja att publicera den eller slappna av och låta den vara.

I dagsläget är detta det enda som kan utföras med tanken, men förhoppningarna är att kunna utveckla tekniken vidare. This Place hoppas att den på sikt ska kunna vara en hjälp för människor med så kallade locked-in syndome, svår multipel skleros eller tetraplegi att interagera med omvärlden.

Sedan tidigare finns ett headset som kan läsa av din hjärnaktivitet och omvandla den till meningsfull information.

Källa: DN.se, 10 juli 2014
Av. Åsa Welander (asa.welander@dn.se)
Länk

Så använder vi vår mobil …

Posted in Aktuellt, Allmänt, Digitalisering / Internet, Uncategorized on July 9th, 2014 by admin

Svenskarna är flitigast i hela Norden på att använda smarta mobiler, visar en ny undersökning från Google. Men vad är det vi gör när vi stirrar ned i skärmen? Se här.

Hela 75 procent av alla svenskar över 16 år har i dag en smart mobil. Det visar en ny undersökning som sökjätten Google har gjort i samarbete med TNS och YouGov, där 1000 svenskar intervjuats om deras mobilvanor. Därmed är Sverige det smartphone-tätaste landet i Norden. I Finland, exempelvis, är det ”bara” 57 procent som äger en smart mobil.