Ni har hört mig säga det förut: Engagemanget är avgörande!

Personligt engagemang i världsklass

Personligt engagemang är helt avgörande för att skapa framgångsrik försäljning med hög återköpsfrekvens. Ett nedslag i verkligheten och en stunds reflektion ger oss tydliga svar på hur viktigt det är att hela din organisation är på tårna.
Ibland blir det så tydligt vilken enorm skillnad små detaljer kan göra och hur stor effekt som kan uppnås med väldigt enkla medel. Jag upplevde nyligen ett sådant ”Hallelujah-moment” som både gjorde mig glad och fick mig att reflektera.

Till saken hör att jag anade vad som skulle äga rum och varför det skulle hända – ändå var upplevelsen så positiv att det fick mig att reagera över hur viktiga de där små detaljerna faktiskt är.

Sämre köpupplevelser
För att göra en lång historia kort så brukar jag byta bil var tredje år och har konstaterat att servicen och köpupplevelsen har blivit sämre och sämre de sista 20 åren, oavsett vilket bilmärke som valts.

Den här gången valde jag att köpa en bil som 2014 blev vald till årets bästa tjänstebil när man frågade förarna själva. Det blev en Lexus IS 300 hybrid, en ”bättre” mellanklassbil i samma prisnivå som BMW, Volvo och liknande.lexus 2

Så var det då dags att hämta ut bilen. Det är alltid lika spännande att åka ut och hämta en ny bil. Speciellt den här gången eftersom det var första gången jag valde ett bilmärke som varken var tyskt eller svenskt.

På väg till bilhandlaren ställde jag in mig på att precis som vanligt få ett trevligt och proffsigt bemötande, men bemötandet när min nya Lexus hämtades var något jag aldrig upplevt förut i bilbranschen.

lexus 1Innanför entrédörrarna välkomnades jag av personal som visste vad jag hette, som kände till vem jag var. Ingen stor sak egentligen, men såklart trevligt att man uppmärksammades. Det är ju inte så ofta det sker hos en bilhandlare.

Det var bara början
Därefter kom servicechefen ut och presenterade sig för mig, talade om att det var honom jag skulle ringa om det blev något problem med bilen och att inget problem var för stort eller för litet. Nu var det dags för nycklarna att lämnas över och för mig att sätta mig i min nya bil och köra i väg… trodde jag!

Istället bjöds jag in i ett särskilt rum där jag blev bjuden på kaffe och dricka samtidigt som vi gick igenom pappren för ägarbytet, samtidigt som den nya bil stod under ett täcke i avvaktan på premiären.

När vi var klara avtäcktes bilen framför mina ögon. Larvigt kanske någon tycker, men för den skull inte oviktigt eller utan effekt. Det gav en oerhört exklusiv känsla som jag aldrig fått tidigare när jag köpt liknande bilar.

När vi var redo att köra från bilhallen ut i trafiken blev vi tillfrågade om vilken väg vi skulle välja. Vi pekade hur vi skulle åka och rullade i väg. Och ut på motorvägen kastade vi en blick mot den bilhandlare lämnat och trodde knappt våra ögon.

Där stod hela personalstyrkan inklusive säljaren och servicechefen och vinkade och gav tummen upp.

Med 30-års erfarenhet från reklambranschen har jag arbetat med många varumärken som försökt få återförsäljarna att förstå hur viktigt kundupplevelsen vid själva köptillfället är. Så den psykologiska tekniken är något jag är medveten om.

Trots det så upptäckte jag hur barnsligt glad man blev, hur jag satt där bakom ratten med ett brett leende på läpparna och en härlig känsla inombords. En känsla som jag bar med mig resten av dagen och smittade av mig med till mina kollegor när jag berättade om upplevelsen.

Vad kan säljorganisationer lära av detta?
Att det inte spelar någon roll vilken produkt du har, hur exklusiv den är eller hur bra den är. I dag handlar en stor del av all försäljning om det kundupplevda värdet och kanske framför allt känslan vid själva köpögonblicket. Och då finns det inget starkare än personligt engagemang.

Här har Lexus väldigt mycket att lära ut till svenska säljorganisationer. Konceptet är ju i sig inte nytt, även om jag tror att vinkandet på motorvägen är hyfsat nytt.

Så kommer jag köpa en ny Lexus om tre år igen? Baserat på vad jag upplevt hittills så är chansen väldigt, väldigt stor.

Källa: Saljledarskap.se, 23 september 2015
Av: Mikael Gullström (mikael.gullstrom@saljledarskap.se)
Länk

Leave a Reply