Så hittar du bästa säljarna

Posted in Aktuellt, Försäljning / Sales on March 3rd, 2016 by admin

Säljrollen förändras rejält under de senaste tio åren – vilket gör att duktiga säljare behöver helt andra egenskaper nu än tidigare. Här följer några tips som hjälper dig rekrytera rätt.

Få yrkesroller har genomgått en sådan monumental metamorfos som säljarens. Under det senaste decenniet har den stereotypa ”krängar-försäljaren” blivit omsprungen av den värdeskapande och affärsutvecklande säljaren.

Utvecklingen har inneburit att rekryterare måste titta efter helt andra egenskaper än tidigare när du letar duktiga säljare.
images (9)
Om det förut fungerade med ett välsmort munläder och lite manipulation för att lyckas sälja produkter och tjänster är kraven på dagens säljare både annorlunda och högre.

Många duktiga säljare av i dag är skickliga relationsbyggare som med insikt om och förståelse för kundernas behov blir en viktig och naturlig pusselbit i kundernas värdeskapandeprocess.

Säljrollens förändring innebär nya utmaningar för företag och rekryterare som är på jakt efter riktiga stjärnsäljare. Enligt Victor Moberg, legitimerad psykolog som jobbar med urval och utveckling av personal och ledare, kännetecknas toppsäljare av fyra viktiga egenskaper:
1. Intelligens
Forskningen ger stöd för att intellektuell förmåga och försäljningsframgång hänger ihop.
2. Samvete
En faktor som beskriver hur noggrann och plikttrogen en person är. Det har visat sig att samvetsgrannhet är viktigare vid enklare typer av försäljning än mer komplex dito.
3. Öppenhet
Att vara utåtriktad är viktigt, inte minst i säljroller där prestation tydligt belönas.
4. Emotionell intelligens
Personer med hög emotionell intelligens är bättre på att uppmärksamma och anpassa sig till kunderna i säljsituationer, vilket gör att de har lättare att hitta lösningar som svarar mot kundernas behov.

Victor Moberg menar emellertid att företag och organisationer måste utgå från sin egen verksamheter och de krav de ställer på säljare för att pricka helt rätt i sin rekrytering.

Källa: Saljledarskap.se, 3 mars 2016
Länk

Företagskulturens betydelse för lönsamheten

Posted in Aktuellt, Customer care / Kundvård, Executive Team / Ledningsgruppsarbete, Fact Based Management, Leadership / Ledarskap on March 2nd, 2016 by admin

Sex steg till en lönsam företagskultur

En stor del av ett företags lönsamhet går att härleda till företagskulturen, skriver Talent Management-experten Sofie König.

Ju längre in i kunskapsekonomin vi kommer, desto viktigare blir väl fungerande och presterande medarbetare som företagets främsta konkurrensmedel. De flesta företagsledare håller med i teorin men fokuserar ofta i praktiken mest på att utveckla strategier och produkter.

När det kommer till kritan så är det är alltid medarbetarna som gör den stora skillnaden. Och skillnaden består av handlingar och beteenden som formar företagets kultur. Kulturen får sin näring av att alla medarbetare på företaget aktivt bidrar till företagets utveckling. Kulturer, liksom människor, är föränderliga och behöver ständigt utvecklas och vårdas för att fortsätta vara starka.

images (8)Det som särskiljer de framgångsrika företagskulturerna, det vill säga de företag som präglas av motiverade och högpresterande medarbetare och nöjda och lojala kunder, starka varumärken och god lönsamhet är tydlighet. Tydlighet kring varför företaget finns, vilka värderingar som råder och vart företaget är på väg. De ser visionen och kulturarbetet som en tillgång och en ständigt pågående arbetsprocess för att fortsätta vara framgångsrika. Där lägger de sitt fokus.

En stor del av ett företags lönsamhet går att härleda till just företagskulturen. Harvard professorn Jim Heskett har funnit att så mycket som hälften av skillnaden i rörelseresultat mellan företag i samma bransch kan hänföras till effektiva kulturer. Varför det?

Engagerade och motiverade medarbetare är mer benägna att stanna kvar i en organisation vars kultur och värderingar ligger i linje med medarbetarens egna värderingar. Detta leder till färre externrekryteringar och fler internrekryteringar, vilket i sin tur resulterar i lägre lönekostnader för talanger, lägre rekryteringskostnader och lägre utbildningskostnader. Det i sin tur leder också till högre produktivitet, färre förlorade affärer och högre omsättning per anställd.

En högre anställningskontinuitet i sin tur leder till bättre kundrelationer som bidrar till ökad kundlojalitet och lägre kostnader för marknadsföring.

Det finns några indikatorer för företagsledningen att ha koll på för att säkerställa att företagskulturen är värdeskapande:
– Personalomsättning bland företagets högpresterare
– Nöjda kunder
– Rekommendationer
– Åtgärder kring innovation/ständiga förbättringar
– Ökad eller minskar produktivitet
Om något av detta börjar försämras är det hög tid att se över värderingar och beteenden i syfte att utveckla företagskulturen, så att den bättre stödjer företagets affärmål och därmed bidrar positivt till lönsamheten. Hur säkerställer ni kontinuerlig utveckling av er företagskultur?

Sofie König har en magisterexamen i ekonomi och har arbetat med marknadsföring inom många stora företag, som SAS, Kanal 5 och Telia. Hon är en av grundarna till eWork och har mångårig erfarenhet i frågor som rör marknadspositionering, företagskultur, arbetsgivarvarumärke och målstyrning från framför allt snabbväxande och innovativa tillväxtbolag inom branscher som online marknadsföring, retail, Business Intelligence och konsultbranschen. I dag arbetar Sofie med Talent Management på Stardust Consulting.

6 användbara steg till att utveckla en mer lönsam företagskultur:
1. Få en engagerande och motiverande vision på plats.
2. Gör en kulturanalys för att veta var vi står just nu. Vilka värderingar, beteenden och attityder råder i er organisation
3. Identifiera och ta fram själva värdegrunden.
4. Omsätt värdeorden som tagits fram i arbetet med värdegrunden till konkreta beteenden
5. Införliva värdegrunden i företagets olika processer och aktiviteter
6. Följ upp!

Källa: Realtid.se, 2 mars 2016
Länk
Läs mer om Sofie König här
Hur följer ni de indikatorer som beskrivs ovan? Läs mer om hur 3S kan stödja ert arbete med att utveckla en värdedrivande organisation via Fact Based Management här.

Har vi åldersdiskriminering i Sverige?

Posted in Aktuellt, Allmänt on March 2nd, 2016 by admin

Kompetens slår ålder
Många som är 50+ tror att deras ålder ligger dem i fatet när det är dags att söka nytt jobb. Men enligt Carl-Gustaf Leinar, vd på TRR Trygghetsrådet, är det inte åldern utan snarare en lång anställning med samma arbetsuppgifter som kan ställa till det.

Varje år hjälper TRR mellan 15 – 25 000 uppsagda tjänstemän inom den privata sektorn med omställning. Många medelålders som kommer i kontakt med TRR tror dock att det inte går att få nytt jobb när man fyllt 50.
– De har bestämt sig för att det inte går. Men vi kan med all vår statistik visa att det visst går. Det tar lite tid, och det är lite knöligare, men det går att få jobb ända upp till 64 år.ladda ned (14) Det är kompetens som slår ålder, förklarar Carl-Gustaf ‘Calle’ Leinar, vd på TRR.

Sett över en tioårsperiod är trenden dessutom tydlig. Det är lättare idag för en 55-åring att få jobb än det var 2006.
– 60 är snart det nya 50, konstaterar han. Men man ska komma ihåg att Sverige är ett stort land. Det finns orter som har en begränsad arbetsmarknad. Där är inte möjligheterna lika stora som i större städer.

Det är inte bara arbetstagare som hänger upp sig på ålder. Det gör även arbetsgivare. Calle Leinar kallar det åldersfixering, och han upplever att det är mer utbrett i Sverige än på andra håll.
– Jag har jobbat på Ericsson tidigare och kan jämföra med ett antal länder och där var det inte alls som här.

Han tror att fixeringen beror på flera saker. En är det gemensamma pensionssystemet.
– Alla är mentalt inställda på att 65 år är pensionsåldern. Det har man inte i andra länder så kollektivt. En annan är att det inte finns så många förebilder, personer som är seniora och syns i samhället, som i till exempel USA. Sedan är det lagen om anställningstrygghet där man har fått med sig en bild av att hög ålder är en trygghet.

Det sistnämnda är en falsk trygghet menar Calle Leinar. Det är inte alls säkert att man får vara kvar bara för att man jobbat länge, och blir man uppsagd kan den långa anställningen ligga en i fatet.
– Ofta har man haft en stark organisationskompetens i sitt företag, men när man sedan ska söka nytt jobb har man tappat hälften av sin kompetens för att den är relaterad till det gamla företaget. Man har lågt marknadsvärde. Upplevelsen är att det är ens ålder som ställer till det, men faktum är att det är anställningstiden.

Samtidigt betonar han att en lång anställning inte alltid behöver vara något negativt.
– Den som har bytt arbetsuppgifter, avdelning och projekt internt har lättare att få ett nytt jobb. Man måste bejaka förändring och vara nyfiken. Nyfikenheten är nog den enskilt viktigaste attitydfrågan.

Lättast att få ett nytt jobb har den som haft flera olika arbetsgivare under livet.
– Det är för att sättet man får ett jobb i Sverige idag är via kontakter, och ju fler arbetsgivare desto fler kontakter. Det är det nätverket som man har jättemycket nytta av. Det går dubbelt så fort att få ett nytt jobb för den som har bra förutsättningar, säger Calle Leinar.

Källa:Realtid.se, 2 mars 2016
Länk