”Slakta heliga kor” – säljproffsets sex tips för att krissäkra affärerna

Krisens effekter på ekonomin är brutala, men för många företag finns fortsatt goda chanser att öka sin försäljning – trots att marknaden skakar.
Det hävdar entreprenören Johan Åberg, vd för företaget Next State som hjälper bolag att få fart på affärerna.
”Slakta heliga kor” och ”krisanpassa erbjudandet” är några av hans bästa strategier.

1. Testa nya kundsegment
Kristid är ett bra läge att dra igång utvecklingsarbete som inte hunnit prioriteras när verksamheten snurrade på för fullt – som att testa nya kundsegment, säger Johan Åberg, grundare av företaget Next State och författare till boken ”Megadeals” som Di skrev om förra året.

”Håll koll på vilka som köper och koncentrera resurserna annorlunda än tidigare – din marknad är troligtvis förändrad. Om du hör av dig till många potentiella kunder och adderar värde kommer du att få nya kunder, så enkelt är det.”

2. Krisanpassa erbjudandet
Med större osäkerhet ökar behovet av trygghet, riskminimering och av att skydda det man har. Den insikten kan bli avgörande för att fortsätta vara relevant för kunderna, säger han vidare.

”Om ni i högkonjunktur är som en förbättrande vitamin, bör ni nu ställa om till att vara en huvudvärkstablett som lindrar smärtan. Det gäller att förstå varför kunderna har ont och hitta en lösning. Det är en väg till att lyckas.”

3. Var närvarande i kundrelationerna
Även om företaget behöver få in nya kunder är det viktigt att inte ta de trogna kunderna, som fortfarande köper, för givet. Var närvarande och uppmärksam i de befintliga relationerna – det kommer att stärka försäljningen, säger Johan Åberg.

”Nu när risken gått upp baserar sig affärer ännu mer på förtroende och tillit. Där det redan finns ett förtroendekapital ökar hastigheten i försäljningen eftersom kunderna värderar stabilitet högre än nya erbjudanden från någon oprövad.”

4. Slakta heliga kor – prioritera kanaler som fungerar
Det är vanligt att jobba traditionellt när man säljer och marknadsför. För att klara nedgången gäller det att våga pröva nya metoder och kanaler – särskilt om de gamla, till exempel försäljning på mässor, inte längre fungerar, säger Johan Åberg.

”Jag har jobbat med kunder som kämpat med gravt förändringsobenägna säljavdelningar. Treårsplanen kan till exempel behöva ersättas av en kvartalsplan. Har man till exempel inte använt sig av ‘social selling’ eller ‘content marketing’ tidigare kan det vara läge att testa det. Den typen av marknadsföring blir ännu viktigare nu när man inte längre kan träffa kunderna fysiskt.”

5. Bygg emotionell styrka
Den största utmaningen, enligt Johan Åberg, är att peppa sig själv och medarbetarna till att testa nya metoder som man tidigare dragit sig för och till att jobba hårdare, men till ett sämre resultat.

”Du behöver en daglig ritual som hjälper dig och ditt team att bygga emotionell styrka”, säger han.

”Kolleger kan ha fått sparken eller vara permitterade och den attraktiva framtiden som man var peppad på är borta. Då behöver man bygga upp den igen – det gör man bland annat genom ordval och ton i språket.”

Hur då?
”Det är stor skillnad mellan att säga ‘jag ska försöka höra av mig till kunderna‘ och ‘jag ska se till att vi når vår budget’. Det ena signalerar att man inte ska ha för stora förhoppningar”, säger han.

”Har man fel inställning kan det vara kört. Därför vill jag utmana alla att tänka ut en möjlighet som kan göra företaget, eller Sverige, lite starkare varje gång man känner att det går åt helvete.”

6. Ta hjälp och undvik rabattfällan
I princip alla företagare som når stor framgång har någon form av mentor, rådgivare eller bollplank, menar Johan Åberg. När mycket står på spel är det viktigare än någonsin att inte vara ensam.

Vidare är han emot att ge bort tjänster gratis eller rabattera ned priset kraftigt i hopp om att kunderna ska betala fullpris när krisen är över.

”Risken är att man får in kunder som tycker gratis är gott. Då är det bättre att bjuda på något som ger extra värde när kunderna väl har bestämt sig och bevisat sin betalningsvilja.”

Källa: DI.se, 8 maj 2020
Länk

Comments are closed.